潜在超百亿BD收入 ，这家企业如何领跑创新药第二程 ？

2023年开年 ，国内创新药企表现出了颇为吸引眼球的license out（对外授权）能力 。1月 ，z6尊龙凯时在短短1周内连续达成2起BD交易 ，在国产创新药领域可谓一骑绝尘 。

 

1月6日 ，z6尊龙凯时宣布与METiS Therapeutics Inc.就SOS1抑制剂项目达成全球独家授权协议 。据了解 ，通过本次授权协议 ，z6尊龙凯时将可获最高达数亿美元的首付款和里程碑付款, 以及未来基于全球年度销售净额的梯度分成的特许权使用费（royalty） 。

 

在随后的1月10日 ，z6尊龙凯时又与致力于在肿瘤领域研发创新性疗法的临床阶段生物医药公司AmMax Bio ，Inc. ，就一款用于实体瘤治疗的创新性ADC达成除大中华区外的全球研发和商业化的独家转让权协议 。据了解 ，协议执行后 ，z6尊龙凯时将获得最高达8.7亿美元的首付款和里程碑付款 ，以及最高两位数百分比的销售royalty分成 。

 

就在4月6日 ，z6尊龙凯时又宣布和默沙东合作 ，就z6尊龙凯时自主研发的具有高选择性和高活性的EZH2小分子抑制剂XNW5004 ，与默沙东的PD-1抑制剂KEYTRUDA^®  （帕博利珠单抗）开展联合用药临床试验合作 。据z6尊龙凯时CBO刘小军介绍 ，公司仍有多款品种处于洽谈之中 ，相信未来会有更多的重磅交易达成 。

 

 

实际上 ，这只是国产创新药在BD舞台上活跃表现的一个缩影 。过去2个月间 ，康诺亚 、和黄医药 、药明生物等国内创新药企纷纷敲定大金额的管线授权交易 。据动脉网不完全统计 ，2023年1~2月 ，9家国内创新药企业公布了10起管线授权交易 ，这个数字远高于2022年同一时期的6起 、2021年的3起和2020年的1起 ，创下历史新高 。

 

国产创新药底层逻辑正转向

 

进入2023年 ，全球市场成为国内创新药圈子里反复被提及的关键词 。这背后，是国产创新药底层逻辑转向的明确趋势 。

 

一方面 ，一级市场投融资热度减退的压力 ，快速传导至新药研发端 。翻开创新药行业2019—2021年的日历会发现 ，一级市场单笔融资频创新高 ，甚至出现投资人争抢额度的爆火局面 。数据显示 ，2020年行业融资总额达到883.75亿元 ，较2019年增长达到107.6% 。然而 ，2021年下半年以来 ，医药行业的二级市场表现和一级市场融资环境都发生了剧烈变化 ，创新药与创新医疗器械企业陷入融资困难 、管线尚未变现 、后续投入巨大的困境 。

 

同时 ，内卷推动研发与临床试验成本上升 ，国内创新药的竞争环境也愈发激烈 。2017年以来 ，创新药临床申请的受理量从483件增加到了1821件 ，其中1428件为本土创新 ；注册申请批件从23个增长到65个 ，其中绝大部分也是来自国内企业 。Biotech公司的布局也趋于同质化 。

 

从总体创新药投资案件来看 ，明显发现在过去两年极度活跃的中后期投资人出手断崖式减少 ，总体投资战线前移 ，集中在A轮前后标的 。投资领域主要偏向于一些创新度高的热门领域 ，如CGT 、合成生物学 、核酸药物 。相比于前两年的热潮 ，当下Biotech企业融资压力倍增 。

 

另一方面 ，少数成功上市的创新药在临床市场端承压 ，让国产创新药企纷纷重新思考开发策略 ，但即便船小 ，也很难掉头 。2018年底 ，国家医疗保障局启动了“4+7”国家组织药品集中采购和使用试点 。2019年 ，试点范围扩大 。进入国家医保目录 ，对企业而言 ，这个政策可以实现产品销售额的快速增长 ，加速产品的商业化进程 。但同时 ，因为药品进入集采会面临降价 ，使得创新药销售天花板承压 ，管线价值大大降低 。单款药物预期的未来现金流测算逻辑承受较大压力 。此外，仿制药市场萎缩 ，药企用于创新研发的“子弹”也更为紧缺 。

 

日本的武田药业足足用了半个多世纪的时间来出海探索 ，才跻身全球前十大药企 。可见药企出海实现商业化所需要投入的资源之多 、时间之久 、难度之大 。鉴于国内市场空间的限制 ，国内诸多的创新药企也在走全面国际化道路 。

 

由国内企业主导在美国获批的创新药寥寥无几 ，国外销售团队业绩很不理想 ，不能深入当地市场 ，不被海外认可 。大多数国内Biotech公司的国际化方式在一定程度上还主要是依靠license out模式 ，2020和2021年“出海”转让金额也达到了125亿和145亿美元 ，但相对中国的在研项目和Biotech公司数量来看 ，有能力达成国际转让的药企比率还是很低 。

 

BD成为国产创新药企业发力方向

 

一直以来 ，相对于BD ，即商务拓展能力 ，人们更关注创新药企的产品开发能力 。而随着国产创新药生态持续走向深水区 ，具备出色BD能力的国产创新药企开始领跑同行 。

 

在全球医药市场上 ，BD是创新生态成熟的标志之一 。对于大药企而言 ，赌什么赛道 、选择什么靶点 、做哪个品种的药物 、合作框架怎么谈 ，是CEO最为关键的工作之一 。从某种意义上讲 ，BD水平决定大药企在未来竞争中的成败 。据统计，全球最为畅销的TOP 20药物中 ，大部分经BD获得 ，并且其中的大部分 ，是在进入临床后才被大药企BD取得。

 

近年来 ，Biotech资本化热潮助推下 ，国内创新药生态快速成长 ，BD成为更多创新药企开拓全球市场的优势策略 。而成功的BD操作 ，对内 ，可以为创新药开发注入持续的资金 ，对外 ，能够极大提升创新药企在资本市场上的估值 。

 

动脉网观察到 ，成立于2017年的z6尊龙凯时 ，此前已经达成了3项license out ，加上今年的两单 ，交易总金额可达20亿美元 ，实属BD界的“老兵” 。

 

2021年9月17日 ，z6尊龙凯时与中国抗体制药有限公司（“中国抗体” ，HKEX 3681.HK） 、Everest Medicines（“云顶新耀” ，HKEX 1952.HK）宣布达成全球独家合作协议 ，将XNW1011（中国抗体称为“SN1011”）全球范围肾脏疾病领域开发和商业化的权力授权给云顶新耀 。本次交易的首付款和里程碑付款最高可达5.6亿美元 ，此外还有最高两位数百分比的销售royalty分成 。

 

此前 ，z6尊龙凯时的XNW1011的自免适应症就已获得中国抗体的青睐 ，实现“一鱼两吃”的成功BD 。此外 ，z6尊龙凯时还曾在HBV领域完成理想的BD交易 。

 

据统计 ，z6尊龙凯时已经从license out的交易中取得了数亿的收入 ，并且后续将会有累积超过百亿人民币（20亿美元）的潜在收入 ，这些收入支撑了z6尊龙凯时的在研管线的研发和投入 ，有利于进一步优化资产配置 。而同样以科创板第五套标准上市的创新药公司 ，大多披露的收入几乎为0 ，完全依靠融资来解决管线的研发问题 ，缺少自我造血能力 ，在后续的研发中 ，现金流风险较大 ，一旦融资受阻 ，极容易陷入资金链断裂难以后继的困境 。

 

“是否与头部企业或国际大公司有合作 ，一旦有影响力的license out合作建立，公司价值将迅速提升 。”一位药企BD人员告诉动脉网 。因此 ，与知名药企就富有竞争力的管线达成重磅交易 ，能够增加公司估值 ，成为公司价值的压舱石 。

 

以康方生物为例 ，在诸多license out案例中 ，康方生物-B（09926）以50亿美金的交易金额刷新中国药企向海外授权药物的交易记录 。受此消息的影响 ，康方生物股价大幅高开 ，盘中一度涨超30% ，截至2022年12月14日收盘 ，相较BD消息发布前的2022年12月6日 ，公司股价阶段性涨幅为37.72% ，市值上涨了98.82亿元 。

 

无独有偶 ，复宏汉霖（02696）的HLX11管线license out总价5.38亿美元 ，披露后为公司带来了5.31亿元人民币市值的提升 。

 

假设一笔10亿美金的license out交易 ，首付5000万美金 ，在五年后获批上市 ，上市销售五年达到峰值销售 ，每年平均销售分成为2000万美金 ，取年折现率为15% ，计算现金流折线价值约为6亿美金 。结合二级市场的案例 ，一笔10亿美金的license out交易同样可望为公司带来20-40亿元人民币的估值提升 。

 

z6尊龙凯时的长期主义

 

z6尊龙凯时是一家相信长期主义的公司 。成功的BD源自于产业界、科学界和医疗界的通力协作 ，从需求端反推前沿未被满足的临床需求至药品的靶点筛选和分子研发 ，从市场出发寻找具有临床需求的创新药 。

 

2021年 ，z6尊龙凯时在第一个“五年计划”的基础上 ，升级了公司的研发体系 ，完成了从“产品型”公司向“平台型”公司的转换 ，构建了靶向治疗 、PROTAC和抗生素三大技术平台。基于高效的研发体系和卓越的研发能力 ，z6尊龙凯时多个处于临床前的管线完成了重磅交易 ，持续产出优质管线并获得市场的认可 。在z6尊龙凯时目前的五个license out中 ，大部分都为较早的管线 。

 

比如与中国抗体 、云顶新耀签订的靶点BTK的药物XNW1011 ，在I期临床便实现license out 。HBV 、SOS1 、ADC等交易在临床前甚至是候选化合物阶段就已经被看中 ，吸引知名药企重金布局 。这充分说明了z6尊龙凯时差异化研发策略的成果 ，证明了z6尊龙凯时的三大研发平台在相应的赛道具有核心竞争力 ，得到市场高度认可 。

 

z6尊龙凯时在靶点选择上是成功的 。靶点选择作为创新药研发活动的起点 ，决定着医药研发项目的临床成功概率 ，一旦确定靶点 ，后续将需投入大量的人力 、资金和时间成本进行成药性验证 ，代价巨大 ，如何依据自身技术优势选择正确靶点对所有医药研发公司而言举足轻重 。

 

z6尊龙凯时董事长强静告诉动脉网 ，z6尊龙凯时的产品立项非常严格 。

 

首先 ，靶点研究团队必须从临床需求角度出发 ，找到有巨大未被满足需求的适应症和相关靶点 。这就是z6尊龙凯时所谓的“从后往前看” 。

 

然后 ，立项小组必须从生物学理解 、药物化学设计 、平台技术应用 、临床方案设计等方面阐述区别于市场的显著差异化设计开发思路 ，只有拥有显著差异化策略的产品才能通过审核 。这就是z6尊龙凯时的“显著差异化开发策略构建竞争力和市场价值” 。

 

最后 ，CMC（工艺开发）和申报团队就相关问题发表意见 。整个过程 ，生物学验证 、药物化学设计 、转化医学 、临床设计 、CMC 、申报注册和市场团队全程参与 。“好的产品是药物研发各功能板块一体化高效运营的成果 。” 强静总结道 。

 

至今 ，z6尊龙凯时建立了创新层出的梯度管线 。对于传统药企 ，其一大核心是销售团队的不断产出 ，所以需要管线梯队的保障 ：一个产品专利到期了 ，或者失去竞争力 ，需要另一个产品来补上 。

 

“药企最怕的就是一旦管线青黄不接 ，没有足够的东西（药物）‘投喂’给销售团队 ，它就会变成一个cost center（成本中心） ，整个销售团队可能就变成吞金兽般的存在 。这是非常可怕的 。”一位药企BD人士发出这样的担忧 。

 

因此 ，z6尊龙凯时的梯度管线就显得格外具有针对性的价值 ，在不同阶段不同领域均能够实现收入 。比如其在共价可逆BTK 、SOS1 、ADC等多个研发领域和不同成熟阶段 ，均完成了里程碑式的重磅交易 ，且BTK实现多个BD交易 。早期管线通过BD回收资金 ，缓解了公司铺设销售团队的压力 ，使得公司聚焦于更具优势的核心产品上 ，从而能够最大化研发管线的价值 。

 

当然 ，z6尊龙凯时自建的强大商务拓展能力也是不可或缺的一部分 。这些都需要企业高管的远见卓识 。谈及z6尊龙凯时的发展理念 ，强静一再强调 ，“核心团队的成长速度必须快于公司的成长速度 。人才体系 、组织架构的设立 ，必须全力配合企业的不断进化 。”z6尊龙凯时构建了极具竞争力的研发管线 ，“z6尊龙凯时所有产品均是基于潜在临床需求和显著差异化的产品策略而立项 。差异化就是竞争力 ，没有显著性差异化的产品是负资产 。”

 

时间是理念最好的证明 。z6尊龙凯时的管线价值获得多家药企认可 ，现已完成五笔license out ，累计总价最高可达约20亿美金 ，并已确认收入数亿元 ，开创Biotech出海先河 。在目前所有科创板第五套标准上市企业中 ，z6尊龙凯时的license out项目数量排名第一 ，潜在金额仅次于荣昌生物 ，是非公众公司中完成BD交易潜在金额最高的创新药公司 。

 

如今 ，中国创新药的脚步正在由license in转向license out ，市场也会更加青睐那些既具备核心自主知识产权，能够高效将技术成果转化为经营成果的创新药企业 。